În România, interesul pentru soluții integrate de tip ERP este în creștere, iar NTT DATA România, unul dintre liderii pieței IT, contribuie activ la această transformare. Despre cum se schimbă mentalitatea companiilor, ce înseamnă de fapt implementarea unui sistem SAP și de ce tehnologia a devenit importantă pentru oroice business sustenabil, am discutat cu Dragoș Cățoiu, vicepreședinte NTT DATA Romania și șeful diviziei Go-To-Market. 

Digitalizarea a devenit o etapă obligatorie pentru orice companie care urmărește eficiență, transparență și control asupra proceselor interne. În acest context, rolul NTT DATA Romania este de a oferi soluții SAP adaptate nevoilor reale ale fiecărui client, sprijinind companiile să-și optimizeze activitatea și să ia decizii bazate pe date. Cu o echipă de consultanți certificați și proiecte implementate în multiple industrii, compania contribuie activ la transformarea digitală a mediului de afaceri din România. 

Cum vede NTT DATA Romania, companie reprezentativă pentru sectorul IT local și european, piața serviciilor SAP, ERP și digitalizare? Există o cerere în creștere de digitalizare a companiilor?

Dragoș Cățoiu: Mă bucur de fiecare dată când am ocazia să vorbesc despre acest subiect, poate intens abordat în ultima perioadă, dar mai puțin abordat acum ceva vreme – acest subiect al digitalizării. Într-adevăr, a devenit o temă importantă nu numai pentru Europa, deci nu numai la nivel european, ci a devenit o temă importantă în ultimii ani și în România. Din perspectiva unei companii cu prezență locală, o companie multinațională, cu o experiență foarte mare în tot ceea ce înseamnă industria și soluțiile de tehnologie, observăm o creștere, chiar accelerată în ultimii ani, a adopției soluțiilor de tip ERP. 

Chiar dacă România, din punct de vedere al abordării soluțiilor de tehnologie moderne, încă este la coada Uniunii Europene, aș putea spune acest lucru. Chiar indicele DESI (Digital Economy and Society Index), în baza căruia Uniunea Europeană monitorizează abordarea digitalizării, adopția digitalizării în cadrul țărilor membre, semnalează că România, din păcate, în continuare este pe ultimul loc, unul dintre criterii fiind digitalizarea în sectorul economic.

Chiar și asa, adopția în ultimii ani este în creștere. Observăm companii care își doresc tot mai mult să centralizeze informațiile pe baza cărora să poată să-și ia propriile decizii de business. Volumul de date este în creștere și presupune, să zicem, o abordare mult mai amplă tehnologic, din această perspectivă, determinând tot mai mulți actori din piață să facă trecerea către soluții noi de tehnologie.

Din această perspectivă, în zona de SAP, care este o soluție premium de tip ERP, observăm doi vectori de creștere. Unul vine din categoria clienților care folosesc soluții SAP de ceva vreme și care acum, conform trendului, trec către noile versiuni ale aplicației, bazate pe baza de date HANA in-memory și soluții cloud. Noua versiune se numește S4HANA. Și un al doilea vector de creștere este reprezentat de companiile mici și mijlocii, care au ajuns cumva la o complexitate a businessului ce le determină să facă trecerea către o soluție mai amplă, mai complexă, care să le deschidă drumul către un roadmap complet de digitalizare.

„Observăm un ritm accelerat de creștere în adopția soluțiilor tehnologice de tip ERP în România. Totuși, pe segmentul IMM-urilor este o creștere destul de lentă, pentru că, conform noilor date pe care noi le urmărim, doar 22% dintre IMM-urile din România au implementat o soluție de tip ERP, dar, per ansamblu, trendul este cu siguranță crescător.”

Două arii de expertiză pentru clienți

Pentru că aveți aceste două linii de experiență, una locală și cealaltă europeană, unde s-ar plasa piața serviciilor SAP din România în raport cu, de exemplu, clienți din Germania? Și care ar fi diferențele de abordare?

Dragoș Cățoiu: Într-adevăr, în cadrul NTT Data, la nivel de business, avem două linii importante prin care ne adresăm clienților. Una este cea pe care o coordonez și care se adresează clienților direcți, atât de pe piața locală, cât și de pe piața internațională. Și o altă linie de business, de tip intercompany, este cea care gestionează relațiile cu celelalte companii surori, să le spunem așa, din cadrul grupului, cum ar fi NTT Data Germania, NTT Data Anglia. Deci avem o perspectivă, într-adevăr, atât a pieței europene, cât și a pieței din România.

Din perspectiva soluțiilor SAP, aș spune că SAP-ul are în România deja un istoric. A intrat în anul 1996. Sunt companii mari de utilități, dar și companii mari din alte domenii care îl folosesc, deja există un track record destul de bun în acest sens. Aș spune că diferența față de companiile din Vest, în special, este că ele au trecut prin acest ciclu de maturitate digitală acum 10-15-25 de ani, lucru care în România se întâmplă mai târziu, forțat cumva de noile reglementări venite din Uniunea Europeană. Uitați-vă și în zona de securitate – NIS2, DORA –, companiile acum sunt forțate, pe de o parte de aceste reglementări, pe de altă parte de nevoia de business. Pentru că, pentru a putea scala astăzi, cu siguranță ai nevoie de o soluție tehnologică solidă care să-ți sprijine procesele de business. Acest ciclu de maturitate se întâmplă mai târziu în România, dar este bine că se întâmplă.

Încă sunt companii care văd această componentă a digitalizării mai mult ca pe un cost decât ca pe o investiție pe termen lung, dar, cu siguranță, ceea ce este astăzi în avantajul companiilor din România este faptul că ciclurile tehnologice sunt mult mai rapide. Asta înseamnă că poți ajunge la o implementare de soluții noi, de tip ERP, BI, CRM, care să înglobeze tehnologie de tip AI, mult mai rapid decât se întâmpla acum 10-20 de ani.

Să presupunem că sunt un potențial client care a ajuns la concluzia că are nevoie de ajutor pentru compania sa din sectorul energetic. Vreau să mă dezvolt și am nevoie de servicii SAP. De ce aș lucra cu NTT DATA Romania? Cum mă convingeți?

Dragoș Cățoiu: În primul rând, sunt două categorii de clienți. Sunt clienți care știu de la început că își doresc soluții premium din categoria soluțiilor SAP și clienți care nu neapărat au în minte o soluție anume, un anumit producător pe care să-l aleagă, și pentru care parcurg acest traseu, dacă vreți, până ajung să selecteze soluția potrivită.

Dacă suntem în categoria clienților care știu că își doresc SAP, atunci criteriile de selecție pentru a lucra cu un partener SAP țin foarte mult de certificările consultanților. La acest capitol vreau să vă spun că NTT Data are astăzi absolut toate certificările pentru toți cei 300 de consultanți, care ne dau dreptul să furnizăm toate categoriile de servicii, adică servicii de implementare, servicii de mentenanță post-implementare și livrarea efectivă a licențelor SAP. Și aceasta este o preocupare constantă în cadrul NTT Data: să urmărim ca echipa noastră de consultanți să fie întotdeauna actualizată cu noile certificări pentru noile produse SAP. Deci certificările ar fi unul dintre criteriile pe baza căruia ați putea să vă uitați către NTT Data.

Un alt criteriu ar fi expertiza pe industrie. Într-adevăr, SAP-ul vine ca un diferențiator între soluțiile enterprise din piață, cu aproape 40-50 de soluții verticale industriale. Pentru că ați menționat clientul din zona de energie, există această verticală de utilități care înglobează best practices din procesele de utilități. De exemplu, facturarea într-o companie de utilități este un proces amplu, specific, care diferă de un proces de facturare dintr-o companie farmaceutică, de exemplu. Această soluție verticală acoperă aceste specificități.

Un alt criteriu important este expertiza echipei de consultanți în verticala industrială din care face parte compania respectivă. Și, nu în ultimul rând, contează foarte mult și faptul că suntem o companie care, prin dimensiunea noastră, prin anvergura pe care o avem, atât pe plan local, cât și pe plan internațional – NTT Data este astăzi prezentă în peste 50 de țări – am acoperit aproape 90% din portofoliul SAP de soluții. Deci avem o deschidere largă pe tot ce înseamnă portofoliul de soluții SAP.

Avem exemple de clienți din zona companiilor de utilități și din companiile de producție, pentru care procesele au fost mai lungi sau mai scurte în zona aceasta de selecție a partenerului cu care să lucreze. Avem clienți, de exemplu, pentru care decizia a fost luată imediat după o primă prezentare. Au ales să lucreze cu noi, iar astăzi proiectul este un succes, iar clientul este un adevărat fan SAP. Avem și clienți pentru care procesul acesta de înrolare a durat foarte mult, aproape un an de zile. 

„Beneficiile celor doi clienți sunt aceleași: au ajuns să își gestioneze procesele într-o soluție complet integrată, o soluție premium, care le permite, așa cum spuneam, o deschidere spre viitor. Scalarea pe nivelul tehnologic este mult mai posibilă într-o soluție premium de tip SAP decât într-o soluție dezvoltată in-house sau chiar locală.”

Ce fac consultanții SAP într-un proiect?

Ce anume face o echipă de consultanți atunci când implementează și integrează soluții SAP pentru clienți noi ai NTT DATA Romania? Ne-ar interesa să știm cât mai concret și pe înțelesul publicului, pentru că de multe ori decizia de a digitaliza o organizație stă în mâinile unor persoane care nu cunosc intimitățile sectorului IT&C.

Dragoș Cățoiu: Atingeți un punct nevralgic, aș spune, în zona aceasta. Nu de puține ori, în vizitele și în prezentările noastre către clienți, am primit întrebarea: „Doamne, dar de ce vă numiți consultanți SAP? De ce nu sunteți programatori ca toată lumea? Adică ce este termenul ăsta de consultant? Ce face un consultant SAP?”. Acum este de menționat un lucru foarte important, că majoritatea clienților au tendința de a asimila un proiect de SAP eminamente cu un proiect 100% IT, ceea ce nu este adevărat. Este un proiect IT, dar în egală măsură este un proiect de business, pentru că ceea ce rezolvă, de fapt, sau ceea ce servește implementarea soluției SAP sunt procesele de business. 

„Întotdeauna într-un proiect SAP există două echipe: echipa clientului, care trebuie să fie alcătuită din ownerii de proces, acei oameni care cunosc cel mai bine fluxurile proceselor interne, și echipa de consultanți SAP.”

Ce fac consultanții SAP într-un proiect? În primul rând, discută cu stakeholderii, cu ownerii de proces de business pe fiecare proces în parte, adică de la procesul de facturare, procesul de achiziție, procesul de aprovizionare. Toate aceste procese sunt analizate, discutate cu consultanții SAP. De asta am spus că un proiect de SAP are un important „flavor” de consultanță de business, dincolo de consultanța tehnologică. Deci noi, practic, mapăm consultanța de business pe o soluție de tehnologie care, în cazul de față, este SAP. Analizăm aceste procese de business. După ce am găsit, să zicem, firul roșu al proiectului, care reprezintă, de fapt, core-ul de activitate, core-ul de business al clientului respectiv, descoperim împreună cu clientul care este arhitectura potrivită din soluția SAP, care să sprijine acest core, și practic urmează faza de implementare.

Fazele unui proiect urmează o metodologie specifică SAP de implementare. Astăzi, pentru versiunea S4, metodologia se numește SAP Activate, care are niște faze concrete în cadrul fiecărui proiect. Dar ce vreau să spun este că, în esență, rolul echipei de consultanți SAP este să-i ajute pe clienți, pe ownerii de business, să mapeze procesele de business pe tehnologie, astfel încât tehnologia să fie un sprijin în dezvoltarea companiei pe viitor și nu o piedică.

Pe scurt și ca follow-up sau recapitulare la ce ați spus, cum sumarizăm în fața unui potențial client avantajele unui sistem integrat SAP vs. o companie care funcționează „old school”, fie cu clasicul Excel, fie cu soluții non-premium?

Dragoș Cățoiu: Până nu de mult am considerat că capacitatea unei companii de a se dezvolta ține foarte mult de acel diferențiator cu care compania respectivă vine în piață și de cât de bine face ceea ce face. Și sunt companii care au crescut în ultimii ani în România, s-au dezvoltat foarte mult doar pe acest considerent, pentru că ele fac foarte bine ceea ce fac în domeniul respectiv. Dar astăzi nu mai este singura condiție necesară ca să poți să te dezvolți. Cu siguranță ai nevoie de tehnologie. 

„Un lucru foarte important este că ciclurile tehnologice sunt mult mai rapide. Adică o companie care astăzi, să zicem, produce pâine și o face foarte bine de 10 ani de zile, dar lucrează în Excel și se descurcă minunat în Excel și consideră că nu are nevoie de adopția unui sistem integrat care să-i permită, nu știu, o viziune mai amplă asupra businessului, să scaleze tehnologic și așa mai departe, ratează un ciclu tehnologic astăzi, care, așa cum spuneam, devine din ce în ce mai scurt.” 

Vedeți că acum ceva vreme vorbeam de roboți, de RPA. Astăzi vorbim de AI, mâine vorbim, și deja vorbim, de quantum computing. Pentru că ciclurile acestea tehnologice sunt mult mai rapide. Și pericolul este că, dacă o companie ratează un astfel de ciclu tehnologic, recuperarea gap-ului este din ce în ce mai mare.

De asta și în comparația dintre soluțiile locale și o soluție premium de tip SAP sunt aspecte care țin cont de aceste lucruri. Pentru că, în general, soluțiile locale sunt foarte bune atâta timp cât dimensiunea companiei se pliază pe nivelul soluției respective. Dacă businessul crește sau dacă ai o perspectivă de creștere, ai o viziune pe termen lung, atunci, la un moment dat, soluția locală, în primul rând, poate să creeze o dependență care este nesănătoasă. Nu sunt foarte mulți, ai o soluție dezvoltată in-house sau o soluție locală, nu ai un pool foarte mare de resurse. Este limitată din punct de vedere al adopției tehnologiilor noi, al tehnologiilor emergente. Aici este, de fapt, balanța între utilizarea unui sistem in-house sau a unor tool-uri old school, așa cum ați spus, și adopția unui sistem premium. Ține foarte mult de o perspectivă de dezvoltare. 

Dacă ești un antreprenor care vezi în viitor și îți vezi compania dezvoltându-se, care poate să facă față vremurilor acestea imprevizibile, în care trebuie să te adaptezi rapid la noi provocări de piață, de tip economic, de tip social, atunci trebuie să iei în calcul întotdeauna că tehnologia care trebuie să sprijine dezvoltarea companiei tale trebuie să permită această volatilitate, această scalabilitate. Și asta o poți face doar într-o soluție care a înglobat… până la urmă SAP-ul s-a înființat în 1972 și de atunci tot adaugă know-how de industrie.

Cererea pentru servicii SAP, în continuă expansiune 

Cu ce așteptări și concluzii încheie NTT DATA Romania anul 2025? Sunteți într-o zonă prudentă, optimistă sau pesimistă cu privire la evoluția businessului și a pieței în contextul actual? Vorbim despre o creștere a presiunii pe sectorul privat, despre deficit bugetar, dar și despre o analiză atentă a auditorilor cu privire la apetitul de a investi în România?

Dragoș Cățoiu: Așa este, simțim și noi schimbările! Până la urmă, se tot vorbește de industria aceasta IT, care, de fapt, nu mai este de mult o industrie de sine stătătoare, pentru că ea este, de fapt, o intersecție, este cross-industrii, traversează toate verticalele industriale și practic cam tot ce se întâmplă și în celelalte industrii și în piețe afectează și se simte pe propria noastră piele, să spunem așa, și în industria IT. Chiar și cu toate acestea, așa cum spuneam și la început, noi observăm o creștere în adopție și o creștere în interesul mediului privat din România în adopția soluțiilor noi de tehnologie. De altfel, este un trend care nu mai poate fi oprit, fie că este impus de noile reglementări ale Uniunii Europene, fie că este impus de nevoia de business. 

„Într-adevăr, lucrurile sunt oscilante. Dacă acum 2-3 ani, imediat după pandemie, a fost un vârf, pentru că această pandemie a fost un trigger către digitalizare, lumea și-a dat seama că e momentul să facă pasul acesta.”

Acum, prin noul context economic, noul context social, observăm o întârziere în luarea deciziilor, în anumite situații, o analiză mult mai detaliată beneficiu-cost. Clienții au învățat să își analizeze foarte mult și aceste costuri de oportunitate, pentru că până acum se uitau strict la costurile directe ale implementării unui sistem IT. Acum analizează și aceste costuri de oportunitate: ce se întâmplă dacă nu implementez un sistem IT. Analiza este mult mai profundă, ceea ce, uneori, întârzie procesul decizional. Dar e un lucru perfect normal. 

Prin experiența pe care o avem, prin experiența echipei, prin portofoliul, aș spune, destul de bogat pe care îl acoperim, noi avem o perspectivă destul de optimistă. Anul acesta chiar cred că o să avem o creștere semnificativă pe zona serviciilor SAP, unde deja avem o cotă de piață foarte bună. Deci mesajul este că suntem optimiști în ceea ce privește adopția tehnologiei în viitor în piața din România.

Cum arată noile generații de specialiști în IT? Găsesc o lume diferită, în care fenomenul AI sperie, sau găsesc în NTT DATA o echipă în care ar vrea să lucreze și să se dezvolte?

Dragoș Cățoiu: Inteligența artificială i-a speriat și i-a entuziasmat în aceeași măsură pe mulți. De altfel, este așa un buzzword pe care toată lumea îl folosește astăzi. E clar că iarăși este din categoria trendurilor care nu mai pot fi oprite și probabil că tinerii sunt cei care vor adopta cel mai ușor această nouă tehnologie, pentru că, spre deosebire de generațiile noastre care, așa cum spuneam, au trebuit să traverseze, ca să ajungă la un nivel de înțelegere a tehnologiei, a lumii digitale, diferite cicluri, ei se trezesc deja într-o lume completă, sau aproape 100% digitală. 

Cred că suntem pentru al treilea an consecutiv certificați Top Employer, care, de fapt, este o certificare de prestigiu. Din câte știu, se analizează o serie de indicatori importanți și cumva suntem mândri că am reușit să câștigăm această certificare 3 ani la rând. Am avut și o campanie masivă de recrutare la începutul anului. Astea, de fapt, sunt semne că investim foarte mult în dezvoltarea angajaților și, în special, a tinerilor, și, de asemenea, investim foarte mult și în dezvoltarea și în educația tinerilor încă de pe băncile școlii. 

Avem nenumărate parteneriate cu universități. De exemplu, celebrăm acum 11 ani de când am înființat linia în limba germană în cadrul Universității „Babeș-Bolyai” din Cluj-Napoca. Deci vă dați seama, în 11 ani de zile este aproape o generație de tineri pe care i-am format. Credem și încercăm să-i aducem cât mai aproape de tehnologia de astăzi și să adaptăm curricula din școli și din universități la tehnologia care face obiectul interesului în zilele noastre. Credem că echipele de tineri pe care noi le-am crescut vor deveni, de fapt, baza, stâlpul proiectelor digitale în viitor și ne mândrim cu acest lucru. Avem echipe care lucrează în proiecte foarte complexe, atât în România, cât și în străinătate, în Occident. 

Și astăzi, de exemplu, ca să completez un pic informația de mai devreme, cu nota de optimism, avem de două ori mai multe poziții deschise decât anul trecut pentru a atrage forță de muncă din piață. Invit tinerii care își doresc să descopere această nouă lume digitală să intre pe site-ul NTT Data și să găsească informații utile acolo.

Articol susținut de NTT DATA Romania